אחד המנבאים הכי חזקים להצלחה של טיפול הוא המוטיבציה לשינוי שאיתה מגיע המטופל לטיפול. המוטיבציה יכולה להשתנות במהלך הטיפול והאופן שבו המטפל מתייחס למטופל משפיע על המוטיבציה שלו לעבור שינוי. לדוגמא, סגנון מנחה ומעמת מגביר את ההתנגדות של המטופל לטיפול. לעומת זאת, סגנון שבו יש אמפתיה והפגנת תמיכה מעלה את המוטיבציה. ישנם מספר גורמים שמשפיעים על מוטיבציה גבוהה לעבור שינוי: רצון מסוגלות ומוכנות לשינוי.
רצון לשינוי
הרצון לשינוי הוא החשיבות הנתפסת של השינוי בעיניו של המטופל. החשיבות נובעת מכמה המטופל מודע למחיר של הבעיה ומוכן להמשיך לשלם אותו, מה הרווח שיהיה למטופל מהשינוי ומה רמת הפער בין המצב הרצוי למצוי. חלק מתפקיד המטפל הוא לעורר מודעות על ידי שאילת שאלות שעוזרות למטופלת להבהיר לעצמו מה החשיבות של השינוי בעיניו לעומת השארות במצב הקיים. ככל שהמטופל יעריך שהוא שהשינוי ישפר את איכות חייו באופן מסוים יש סיכוי גדול יותר שיתעורר בו רצון לשינוי והמוטיבציה שלו תגדל.
מסוגלות לשינוי
לעיתים אדם רוצה להשתנות אבל הוא לא מאמין שהוא יכול להשתנות. מעשנים לרוב מודעים לחשיבות הפסקת העישון אבל רבים מהם לא מאמינים שהם יכולים להפסיק. הביטוי " הלוואי והייתי יכול" מעיד על חשיבות גבוהה ובטחון נמוך ביכולת להשתנות. כדי להמנע מחוסר הנוחות שכרוכה בלרצות משהו ולא להשיג אותו לפעמים המטופל משתמש במנגנוני הגנה כמו הכחשה (“המצב לא כל כך גרוע"), רציונליזציה (“בין כה וכה לא רציתי את זה") והשלכה (“זה לא הבעיה שלי, זה הבעיה שלהם").
ככל שיש יותר רצון לשינוי המטופל יחפש דרכים להתגבר על תחושת המסוגלות הנמוכה. תפקיד המטפל במצב כזה לבחון עם המטופל האם האמונה שהוא לא מסוגל אכן רציונלית ואם כן לסייע לו להעלות את רמת המסוגלות באמצעות לימוד של כלים ומיומנויות קוגניטיביים והתנהגותיים.
מוכנות לשינוי
ניתן היה לחשוב שרצון ובטחון גבוהים מספיקים כדי לחולל שינוי אבל אין די בכך. אדם עשוי לרצות לעשות שינוי ולהיות מסוגל לעשות אותו אבל לא להיות מוכן. המוכנות קשורה לסדרי העדיפויות של האדם בחייו בזמן נתון. יתכן שהשינוי חשוב לו אבל כרגע יש משהו אחר שיותר חשוב לו להשקיע את הזמן והאנרגיה. גם במצב זה המטפל יכול לסייע למטופל לבחון דרך שאלות איפה השינוי ממוקם בסדר העדיפות של המטופל. יתכן והתבוננות מפוכחת וישירה בחייו ובהשלכות המשך המצב הקיים תסייע לו לגלות שהשינוי כרגע הוא בעדיפות גבוהה דווקא ותגביר את המוטיבציה לטיפול.
אמביוולנטיות
בכל שלושת ההיבטים שצוינו – רצון, מסוגלות ומוכנות לשינוי – המטופל לרוב נמצא במצב של אמביוולנטיות. כלומר, יש בו קולות שתומכים בשינוי וקולות שמתנגדים. תפקיד המטפל לסייע לו לפתור את האמביוולנטיות על ידי שאילת שאלות. המטפל צריך להיות ללא אג'נדה ולתת למטופל לפתור את האמביוולנטיות ולקבל החלטה אם לעשות שינוי או לא. מטפלים רבים נופלים לתפקיד "המציל" שמאכיל את המטופל בכפית ויודע מה טוב לו. רק אם המטופל יעבור את התהליך של אמירת כן לרצון, למוכנות ומסוגלות לטיפול המוטיבציה שלו תהיה גבוהה והסיכוי לשינוי בטיפול יגדל.
מוטיבציה פנימית לשינוי נוצרת באוירה מקבלת ומעצימה שהאדם חש בטוח לחקור את ההווה הכאוב ביחס למה שרצוי ורב ערך. אנשים לעיתים קרובות נתקעים לא כי הם אינם מבינים את הצד השלילי של המצב אלא כי הם אמביוולנטים לגביו. הדרך החוצה מהמבוך הזה היא לחקור מה שהמטופל חווה ומרגיש ומה שמבחינתו חשוב באמת.